Javier Zepeda, asesor empresarial, mencionó que lo primero que tiene que hacer es analizar “cuáles son las estrategias para aumentar los ingresos por medio de las ventas” en este contexto es importante tener lo que se llama un presupuesto de ventas, el cual las Micro y pequeñas empresas no tienen la costumbre de hacerlo de ahí que ante periodos complicados de la economía algunos no soportan los impactos y cierran.
Recordó que en este 2022 la inflación tuvo un incremento mes tras mes hasta septiembre pasado y eso provocó el encarecimiento de productos, insumos y todos los servicios en general por lo que “el tema de la generación de ingresos fue un poco mermado porque las empresas buscan cuidar el tema del gasto y quienes son proveedores tiene un conflicto al no vender lo mismo de antes”.
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Es por eso que se tiene que comenzar a preparar para el cierre de este año con un panorama cambiante y el inicio de un 2023 presionado por una alta inflación, no registrada en más de 10 años en nuestro país.
Detalló que el presupuesto de ventas suena sencillo pero en la práctica es mucho más complicado en las micro, pequeñas y medianas empresas, sin embargo ese presupuesto representa “cuál es el objetivo de hacia dónde va, qué busca lograr y qué metas a alcanzar. En caso contrario se irá con ojos cerrados viendo qué vamos a vender, a quién se los vamos a vender y no vamos a tener un parámetro para poder definir si lo logramos”.
Después de establecer ese presupuesto, el siguiente paso es ver cuál será la estrategia para poder lograrlo y lo fundamental será centrarse en diversas estrategias que representen un pequeño porcentaje de la meta y en la suma se tenga la meta trazada.
Uno de los errores que se comenten es apostarle a clientes nuevos y no se toma en cuenta que desde el contacto hasta la venta pasa una larga línea de tiempo en la cual el prospecto use información, datos, analizan la conveniencia y si se cierra la venta puede representar desde 15 días a más de un mes para consolidar la venta y esta estrategia a pesar de ser buena no genera una solución inmediata.
Es por eso que lo primero que se tiene que hacer es “trabajar con lo que ya se tiene, los clientes ya cautivos, sugiero sacar un reporte de ventas por cliente, por mes de todo el 2022 y poder analizar qué les vendimos, cuántos les vendimos y cuándo se los vendimos, es ahí en donde se puede encontrar la venta aumentada”, es decir cuando un cliente compra algo a cambio de un aporte adicional se le ofrece un producto extra, es como en el cine que ofrecen hacer una compra de unas palomitas a un combo de refresco y chocolate, la venta inicial no se cancela pero hay expectativa de elevarla.
Con esto se puede trabajar una estrategia con la base ya establecida y se podría aumentar el nivel de ventas en ingresos desde un tres hasta 30%, según las metas.
Otra estrategia es la venta cruzada la cual consiste en vender un producto a un cliente pero al mismo tiempo se le ofrece un servicio o producto relacionado a la compra original, sin embargo estas estrategias simples no se emplean en las micro, pequeñas y medianas empresas porque en algunos casos no hay presupuestos, no hay estrategias o no hay seguimiento de la estrategia para hacer los cambios en caso de ser necesario.
Para todo esto se requiere tener un profundo análisis previo de las ventas realizadas en determinado periodo, una vez logrados todos estos paso entonces se pueden hacer las proyecciones de cuánto quieren crecer su ventas con metas realistas que van entre el 7% y máximo un 30%, pero hay quienes pretenden logra un 100% y eso es complicado de lograrlo.
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Pero una cuestión fundamental es concentrarse en metas simples que sumadas hagan llegar a lo planeado y no plantearse de inmediato crecimientos largos y altos en las ventas, es por eso que se requiere segmentarlo para así generar una cultura de la estrategia comercial y así dar el paso para dejar de micros y pequeñas empresas que piensan en pequeño y no en grande.
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